Break Out -民泊参考書-

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スマートプライシングは使うな。AIRBNB価格設定の鉄則

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AIRBNBの設定で、1番迷うのが「価格」ではないでしょうか。考えてもよくわからないので、スマートプライシングに任せちゃう人、結構多いと思います。※スマートプライシングとは、あなたの家の宿泊価格設定をAIRBNB側におまかせしちゃう機能です。

僕もここで1番の迷いがありました。しかし、色々と試行錯誤、熟考してみた結果、色々なことがわかってきました。みなさんいいですか?スマートプライシングなんて使わないで、絶対に自分で価格を設定してくださいね。

価格設定できる料金一覧

・基本料金

・追加料金

・清掃料金

・週末料金

・週割・月割

他にも設定できる価格はありますが、これら5つが、継続的な収益化に向けて重要な要素となりうる、そう考えています。これらの料金がよくわからない人のために、さらっと料金の意味を説明します。わかる人は飛ばしてください。

・基本料金

一泊あたりの基本料金です。例えば3000円で設定すると、1泊で3000円、2泊で6000円、といったように変化していく基本的な価格です。

・追加料金

宿泊人数が増えたとき、人数分に応じて追加で請求できる料金です。例:基本料金3000円だけど、泊まる人が1人より多いとき、1人増えるごとに1泊あたり2000円追加で設定、3人2泊だと→(基本料金3000円+(追加料金2000円×2人))×2泊=14000円 のような計算になります。

・清掃料金

ゲストがチェックアウトした後、清掃するにあたり、請求できる料金です。5000円と設定したら、上記の14000円の料金に+5000円となり、計19000円となります。清掃費は宿泊日数とは関係なく、固定の金額となります。

・週末料金

設定した基本料金を、金曜日と土曜日だけは違う基本料金にするよー、という設定。基本料金が3000円として、週末料金を4000円と設定すると、金曜日宿泊 or 土曜日宿泊のゲストには基本料金を4000円として請求できます。

それでは、戦略に入ります。

ゲストを選ぶ、価格設定戦略

皆さん、AIRBNBのゲストサイドのページを見たことがありますか?

ホストをやる以上、「ウチの家はゲストからするとどのように見られているのか」という視点は非常に大事です。頻繁にゲストになりきって自分の家を探したり、近くの家と見比べたりしてみましょう。

こちらが、AIRBNBの家を検索するときのパソコンからみたページです。

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はい、見覚えありますね。それではみなさん、今からゲストになりきってくださいね。人は行動心理的にモノを左上から見ていくという習性があります。このページの左上というのは、

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ここですね。皆さん、考えてみてください。ホテルを予約するとき、必ず「どのエリアで、いつ、何人で」泊まるか、設定してからホテルを検索しますよね。AIRBNBでももちろん同じです。まずは、上の図の

どこでも いつでも 宿泊1人

というこの3つ。ゲストはこの3つを、最初に設定します。例えば、「博多」「7/7から1泊」「3人」で検索してみましょう。

 

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ふむふむ。7000~14000円あたりが相場なんですね。

この画面からゲストは、左側の家一覧 or 右側のマップから、家を探していきます。この流れで検索していくんですね。

はい。ここで一旦ゲスト側の視点は終わりです。ホストの視点に戻っておさらいすると、

ゲストは、宿泊数と宿泊人数の設定をしてから、家を探す。

ということになります。つまり、1人で泊まる人は1人といれます。3泊する人は3泊といれます。いれるという前提で考えてみましょう。これが、大きなヒントです。

ここでひとつ質問です。あなたは、何人で何泊するゲストに泊まってもらいたいですか?

実は、あなたは、先ほどの5つの価格設定で、どんなゲストから予約をいれてもらえるかを、選ぶことができるんです。

ケース1:ワンルームで、少なくとも3泊以上、できたら5泊以上の民泊ゲストを集客

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このケースをはじめにみていきましょう。

このケースは、1泊や2泊で帰って欲しくないんですね。このケースは例えば、ホスト自身で都合により清掃にいけず、高い清掃代行料金を払うなら、長期宿泊して清掃回数を減らしたい。のような場合です。さらにワンルームなので、多くて2人泊まれるとします。

この場合の戦略は、基本料金を低めに、清掃料金を高く、週割を20%以上、に設定がベストです。例えば、1人5泊で合計20000円の収益の場合を2パターンに分けて考えます。

A 基本料金3500円 清掃料金2500円

B 基本料金2000円 清掃料金10000円

どちらの場合でも「1人5泊で収益は20000円」ですね。しかしホストのあなたが設定すべき価格は必ず「B」です。理由を説明します。

仮に宿泊する1人が「1泊or2泊or3泊or6泊」の予定だった場合の合計料金を考えましょう。

【1泊】A 6000円 B 12000円

【2泊】A 9500円 B 14000円

【3泊】A 13000円 B 16000円

【6泊】A 23500円 B 22000円

清掃料金が高いBは、1人で1泊2泊する場合は、割高ですよね。Aの家があるのに、Bの家を予約することはありえません。6泊を超えて初めて、Bの家がオトクになります。

Bのホストであるあなたは、1泊or2泊のゲストから選ばれません。

6泊して、ようやくAより割安。5泊以上のゲストから、あなたの家は選ばれるのです。

価格設定で、来て欲しいゲストを選べる原理、理解できましたか?

ケース2:とにかく、20日以上民泊ゲストの予約で埋めたい。稼働日数を増やしたい

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はい。このパターンも大いにありえます。清掃も自分でやるし、とにかく多くのゲストに予約をいれてもらいたい。その場合は、先ほどのケース1と真逆。清掃料金を安くしましょう。清掃料金が高いと、短い宿泊日数のゲストを寄せ付けなくなってしまいます。基本料金を少々高めでも良いので、清掃料金は低め。これでいきましょう。

ケース1の場合は、実はデメリットがあって、長期滞在のゲストをターゲットにすると、予約と予約の間のスキマの空いた2日3日に、予約が埋まらないんです。稼働日数が減るので、トータル収益が減ります。こまめにカレンダーで、スキマ日程の価格を落とすなど、対応策が必要です。ケース2の場合は、スキマにも予約が入りやすいと言えます。

ケース3:家のサイズが大きいので、5人以上の大人数民泊ゲストの予約を入れたい

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このパターンは、1泊あたりの宿泊人数を増やすことが可能で、収益アップを狙いたいという意向です。このパターンでやってはいけないことは、追加料金を高くしてしまうこと。追加料金は低く設定しましょう。代わりに、基本料金を高くします。基本料金が高いと、1人や2人のゲストは料金が高く感じて、予約を入れません。ですが、追加料金が低いので、人数が増えれば増えるほどオトクと感じられるので、大人数の予約が入りやすくなります。

戦略的に、Airbnb価格設定をしていきましょう

既に家を持っていて、AIRBNB民泊を始められる方は是非参考にされてみて下さい。

価格設定を逆に利用することで、戦略的にゲストを選定し、収益アップを狙うことができます。

コンサルティングも行っております。

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